מכירות בעיניי הן הדרך הטובה ביותר עבורנו, עבור רוב בני האדם, להשיג יותר מכל אחד אחר. הרי בינינו, לשכיר, תקרת זכוכית ואם הוא בעמדת ניהול בכירה מאוד, תקרת הזכוכית היא גבוהה יותר. אבל חישבו על זה: שכיר הוא שכיר ולעולם הכנסתו תהיה תלויה בחסדי מנהליו.
לעומתו, איש המכירות הוא המנהל של עצמו, הבוס של עצמו והוא בעצם הבעלים של עסק המעסיק אדם אחד שהכנסתו תלויה בעיקר בביצועיו. הוא מנהל המכירות של העסק שלו. הוא מנהל השיווק של העסק שלו והוא אשר קובע היכן, כיצד, מתי ולאן למקד את מאמציו על מנת למקסם את ביצועיו.
ישנה סדרה של טכניקות שביכולתו של אדם, ובמיוחד של איש המכירות, לנקוט בהן כדי להגדיל את ביצועיו ובכך את תפוקתו והכנסתו. אלה הן שיטות שמשתמשים בהן האנשים בעלי רמות הכנסה מהגבוהות בעולם - אנשי המכירות המובילים (Top Salespeople).
1. מקד את מאמציך
השתמש בעיקרון של "מיקוד מאמץ" לאורך הזמן הדרוש להשגת המשימה. ומשימתך כאיש מכירות היא: "הכנסה מרבית בזמן מינימאלי". הדבר דורש שתמקד את כל כישרונותיך ויכולותיך היכולים ליצור עבורך את התגמול הגבוה ביותר עכשיו. זה עיקרון מפתח בפריון אישי והוא חיוני מאוד להצלחה בתכנון האסטרטגי שלך ובתכנון העתיד שלך בכל תחום.
בתחום המכירות, אנשי המכירות מתמקדים בהגדלת ההחזר על האנרגיה שהם משקיעים, יותר מאשר על ההון שהם משקיעים. בל נטעה. אנרגיה אישית רבה מושקעת בתהליך המכירות. אנשי מכירות מתחילים מכירים את זה היטב. פרזנטציות והצעות רבות נתקלות בסירוב של לקוחות ועם כל סירוב רמת האנרגיה יורדת, הגישה הופכת לגישה מפסידנית ואיש המכירות נכנס למעגל קסמים שלילי ההורג אותו כאיש מכירות.
כלומר, בתחום המכירות משימתו העיקרית של איש המכירות היא להקצות את כל משאביו (כישרונות ויכולות אישיות) בדרך בה יוכל, להשיג את מרב ההחזר האפשרי על האנרגיות הנפשיות, הרגשיות והפיזיות שהוא משקיע בתהליך המכירה.
מיקוד מאמצים פירושו, שבכל פעם שיש לך מכירה חדשה לבצע, שאל את עצמך: "האם המכירה הזו מייצרת עבורי את ההחזר המרבי על האנרגיה שאני משקיע?" ואם כן, אלץ את עצמך למשמעת ויישם את כל כישרונותיך הרלוונטיים (תקשורת בינאישית, דמיון מודרך, אימון מכירות, הכנה לפני פגישה) כך שתשיג את מרב התוצאות והתגמול עבורך באופן אישי.
הייה נחוש להתרכז רק באותם תחומים אותם אתה אוהב ובהם אתה יכול להביא את עצמך, באמצעות אהבתך לתחום, לביצועים עליונים. בד"כ, פחות מ-20% ממה שאתה עושה, מביא את 80% התוצאות. לכן, שאל את עצמך דרך קבע, "מה אני, ורק אני, יכול לעשות כדי לייצר עבורי את ההבדל בין תוצאות מדהימות לתוצאות בינוניות?"
2. ומה צריך לעשות
משמעת כדי לעשות את מה שנדרש כדי למכור וכמה שיותר. אם את תהליך המכירה אפשר לחלק ל-4 משימות, פנייה למועמדים, חתירה לפגישה, פרזנטציה וסגירת עסקה, עליך לעסוק אך ורק באותן משימות ובצורה מקצועית, כשל באחד מהשלבים האלה יביא לכשל בביצועיך וכפועל יוצא בהכנסותיך. מצוינות בכל אחד מהשלבים תייצר עבורך את ההחזר הראוי לאנרגיה שתשקיע בהן.
לי זה ברור ואני מניח שגם לך: אם תעשה את הדברים שאתה מצטיין בהם, תצליח לעשות יותר, תעשה פחות טעויות ותשיג פריון אישי גדול יותר. זו המשמעות של מה שאמרתי בתחילת דבריי "הכנסה מרבית בזמן מינימאלי". יתירה מזו, אתה תהנה מעבודתך יותר כשאתה עושה דברים שאתה טוב בהם ועושה אותם טוב.
3. לעוף עם נשרים
התמקד בהזדמנויות העתיד במקום הבעיות של העבר. העבר מת והוא נועד אך ורק כדי ללמוד ממנו - ניסיון. לכן, חפש את אנשי המכירות המצליחים ולמד מהם ומניסיונם. כלומר, עליך לרכז את חוזקותיך ואת חוזקותיהם של אחרים ולמקד את הניסיון המצטבר שלך (גם מניסיונך שלך עצמך וגם מניסיונם של האחרים) בהזדמנויות העיקריות שלך. רכז את האנרגיות והכישרונות הטובים ביותר שלך ואת אלה של הטובים שבאנשי המכירות בתחומך וחפש בקביעות את ההזדמנויות שלך.
עדיף גם בעיניי לדוג לווייתנים מאשר דגיגים. אם תדוג 100 דגיגונים, כל מה שיש לך זה דלי מלא דגיגונים. אבל, אם תתפוס לווייתן אחד, תתוגמל על כל מסע הדיג. כך גם בעולם המכירות. התבונן בשוק ונסה לאתר את הלווייתנים שלך, צור תוכנית לצאת בעקבותיהם, חשוב על האסטרטגיה לדוג אותם וצא לדוג. מתישהו, תנוח ידך על לוויתן.
4. התוכנית
התוכנית היא פעולה של מיקוד. הגדר יעדים מהותיים, פעילויות נדרשות להשגתם (הגדרת עשייה), תאריכי יעד לאותם יעדים ודבוק בהם. תאריכי יעד מאלצים אותך להתמקד, לעבוד אולי קשה יותר אך באופן יעיל יותר. וככל שתאריכי היעד שהגדרת הולכים ומתקרבים, באופן טבעי, תתחיל לחשוב על פתרונות להשלמת היעדים שהגדרת במועדם.
יעד או משימה ללא תאריך יעד הוא בד"כ תרגיל עקר שאינו מוביל לתוצאות. גם יעד או משימה ללא הגדרת עשייה הם אשליה. תאריך יעד והגדרות עשייה מייצרים מחויבות להשלמת המשימה.
5. לסיכום,
כאיש מכירות האחריות האמיתית היא בידיך. גובה הכנסתך יקבע ע"י מספר פרמטרים:
א. הכרה באחריותך האישית המלאה (במאת האחוזים) להכנסותיך.
ב. המיקוד במשימות העיקריות ואני מזכיר: שיחות, חתירה לפגישות, פרזנטציה וסגירת עסקה.
ג. מצוינות בכל תחום בחייך המקצועיים כולל בתקשורת הבינאישית.
מכירות הן ההזדמנות שלנו כאנשים בני חורין להסיר את תקרת הזכוכית מעלינו ולקבוע לעצמנו את גובה הכנסתנו. מכירות הן הכלי, אם לא היחיד אזי העיקרי, להשגת פריצת דרך כלכלית.
